【期間限定】小規模事業者持続化補助金の採択率を上げるために申請書に書くこと②

◆経営計画

目次

◆1.企業概要について

◆事業概要について

それでは具体的に経営計画や補助事業計画について考え方や書き方について解説していきます。

お店・会社として、目指すべき姿、価値観をはじめ、創業年、創業エリア、商品・サービス内容、ターゲット顧客層、売上高などお店・会社について端的に紹介します。

こういったミッション・ビジョンや企業としての価値観について設定していない方もいらっしゃいますけど、最近の融資の審査や補助金の審査については、設定してある会社の方が事業が長続きするということが調査によってわかっているので、こういったことが最近は聞かれるようになってきています。

簡単に言うと目指すべき姿については事業や商品・サービスを通じて、社会をどんな状態にしたいか、あるいはお客様の課題を解決してお客様をどんな状態にしてあげたいか、といった思いにつながることを設定するといいでしょう。

価値観については信念やモットーといった言い方をしてもいいでしょう。

「記入しないと絶対ダメ」というわけではないので、どうしても埋められなければ飛ばしてしまっても構いません。

最初は下書き、ブレインストーミングのつもりでどんなことを加工かアイデアやネタを出してみてください。

創業年や創業エリアについては調べればすぐにわかると思います.。

創業からの年数が長いということは、それなりに実績や経験が積まれているという証拠になりますので、評価は高くなります。

◆事業モデル

・誰に

・何を

・どのように

の3つをまとめて事業モデルといい、事業の内容を簡潔に表すのによく使われます。

どのようにという項目は主に集客方法や組織体制・プロジェクトの実施体制についてを含みます。

ターゲット、商品・サービス内容、集客方法や実施体制が短い言葉でまとめられていると、ご自分の事業を他の方に説明するときに短時間でわかりやすく説明することができるので、この機会に一度まとめてみるといいでしょう。

さらに、店舗の外観や接客スペース、商品、お店の看板といった写真が掲載されていると、実際に事業をやっているんだ、ということが審査員もすぐにわかります。

申請者の中には普段ほとんどまともに営業していないのに、補助金だけもらって、結局無駄遣いしてしまうような会社も見受けられます。

また、目に見える商品があればいいのですが、サービス業の方などは施術風景などサービス提供の様子を写真で見せると知名度の低いサービスもわかりやすく伝えることができます。

◆代表者の経歴

代表者の経歴を記載することで補助事業として申請する内容が実際に実行可能だということをアピールします。

創業したばかりの方の場合、創業した事業での実績や経験はほとんどありませんが、創業前の、例えば会社勤めだったときの経験も補助事業(新サービスや新プロジェクト)を本当に実施できるんだというアピールになります。

経営者の持っているノウハウはもちろん、経験や実績など、申請する補助事業の内容に関連していることも実現可能性という意味で評価の対象になります。

実績としては書籍の出版や雑誌の掲載歴、テレビ出演、展示会などのイベント企画・実施経験や出店経験、講師経験、表彰・受賞歴などや、経営革新計画など国や行政の認定や許認可、国家資格、民間資格といったことも評価が上がることがあります。

◆当社の事業内容

当社の事業内容、まずは商品内容やサービス内容を審査員にわかるように記載します。

複数の商品やサービスを扱っている場合は補助事業とリンクするものを優先して記載するようにします。

複数の商品・サービスを扱っている方は売上シェアを分析するといいでしょう。

次に、商品・サービスごとに事業モデルの核となるターゲット層について記載します。

主なユーザーの性別・年齢層、ビジネス利用やプライベートでの利用シーンなど利用シーン、どのような用途で購入するのか、アンケートやお客様の声など商品・サービスに対するユーザの満足度といったことを掲載して実績をアピールします。

◆売上・利益について

人気商品・サービスのバロメーターとして、商品・サービスごとに年間の売上総額を計算します。

また、販売数や利益総額をそれぞれの商品・サービスごとに調べてみることで、平均客単価や利益率をまとめることもできるので、今までそういったことを調べたことがない方はこの機会に一度計算してみてください。

◆現在の収支について

現在の収支については確定申告書に掲載した数字で構わないので会社・個人事業での売上総額、経費総額、利益総額を3ヶ年にわたって記載してください。

まだ事業年数が一年に満たない方は、何ヶ月営業しているのか付記するといいでしょう。

◆現在までの状況と今後の展開

「企業概要」の欄に記載した内容の総括や、売上が上がっている、もしくは下がっているなど、現在の事業の状況、事業の課題や原因(新型コロナウィルス感染症の影響で、〇〇といったことがあり、客数〇% ・〇人減っているなど、売上が前年比〇%減少している)といったことを記載してください。

◆2.顧客ニーズと市場の動向

この項目では、顧客ニーズの動向・変化と市場の動向・変化について記載することで、ご自身の事業を取り巻く事業環境の変化について調査していることを審査員にアピールします。

◆ターゲット顧客について

ターゲット顧客については、補助金申請の前からもともと行っていた現在の事業の顧客像について分析した内容を記載します。

また、新しい顧客層として、どんなお客さんが増えているか(増えそうか)、どんなニーズを抱えている人が増えているか、といったことも記載していきます

顧客像については複数あってもかまいませんので、それぞれ職業やライフスタイル、性別、年齢層、商品・サービスの利用シーンや用途、ニーズ、顧客全体の何%程度を占めるか、それぞれの顧客層ごとに平均購入金額といったことを分析してみてください。

それに対し、あなたの会社・お店としてはどのような取り組みや工夫を行っているか、あるいはこれからどのような取り組みや工夫を行っていこうと考えているかを記入してみてください。

◆顧客を取り巻く環境

あなたの会社・お店、商品・サービスにとって新しく増えている顧客層について考えていきます。

今まであまりいなかった顧客層が増えているということは何らかの出来事がきっかけで

あなたの会社・お店で扱っている商品・サービスが新しく必要になったと考えられます。

感染症の影響や法改正など、それまでと同じビジネススタイルやライフスタイルでは

やっていくことが難しくなったといったことが多いです。

その出来事がきっかけであなたの商品・サービスの必要性が増したわけですから、その出来事や顧客ニーズの変化を把握して商品・サービスの開発やマーケティングを行っていけば、売上を上げることができるはずです。

また逆に、何らかの出来事がきっかけでニーズが落ち込んだ商品・サービスを扱っている場合は

事業の縮小や撤退を考えなければいけない場合もあります。

感染症の影響で緊急こと態宣言が発令されれば店舗型飲食店やイベント関連事業は売上が下がることになります。

また、科学技術の発展によってこと故を避けることが容易になれば、自動車修理業などは今後衰退していく可能性もあります。

◆市場の動向

この項目ではあなたの会社やお店というよりも、業界全体・市場全体の動向・変化について説明します。

業界はどのように変化しているのか、事業のやり方の変化・増減や閉店・事業転換の増減、といったことも併せて考えていきます。

その中で自社はどのようなことを行っているのか、売上高などどんな状態なのか、今後どのような取り組み・やり方を行っていくのかといったことを記入します。

市場や業界の変化についてグラフなどを掲載してよりわかりやすく伝えることができますが、記入スペースがなければ必ずしもなくてもかまいません。

グラフを添付する場合はなるべく国や行政、知名度の高い高い経営研究所などが公開している信頼性の高いデータを添付して、出店本も書き添えるようにしてください。

◆3.自社や自社の提供する商品・サービスの強み

この項目では、タイトルの通り、自社や自社の提供する商品・サービスの強みや特徴を審査員にアピールしていきます。

特に、申請する補助事業とリンクする強みを優先的に記載するようにします。

ただ、特徴を記載しただけでは他社と比較して多いのか少ないのか、いいのか悪いのかといった程度の違いもわかりません。商品やサービスのそれぞれの特徴が顧客にとってどんな効果やメリットがあるのかについてふまえるとより伝わりやすくなるでしょう。

顧客に評価されている点についてはそれぞれの強みや特徴のエビデンスとして掲載する、という意図もありますが、新商品・新サービスの開発方針など今後の事業方針を検討するのに使うという使い方もあります。

その場合は申請書に掲載しなくても構いません。

また、ターゲット顧客のメリットについては事実・スペックとしてのメリットに留め、いわゆる「ベネフィット」については補助金申請ではそれほど深掘りする必要はありません。

◆自社の強み

経営資源について、まずヒトについてですけれども、代表者ご自身の持っているノウハウ・経験・実績などはもちろんですが、スタッフの方についてでもかまいません。

有能なスタッフがいることは会社・お店にとっても経営資源・強みのひとつです。

モノについては事業経営の要となる機械設備や道具、ツールなどについて記載してください。

例えば他社よりも作業スピードが速く納期を短くすることができる機械設備などについて、処理速度などを記載します。

カネについては会社・お店の現在の経営状況・資本力や資金調達力について記入します。

金融機関との取引状況、いくら融資を受けているか、返済の実績について触れるのもいいでしょう。

事務所・店舗の有無や立地も経営資源といえます。

バーチャルオフィスやシェアオフィスは経費節減としては有効ですが、認知向上や作業効率の面からすると事務所・店舗・工場など、箱がある方が有利なこともあります。

品質については国や行政からの認定、特許、資格、受賞歴などの実績などを記載するといいでしょう。

お菓子業界ではよくモンドセレクション受賞といった受賞歴が品質の証明として使われます。

顧客サービスとしては、顧客があなたの商品やサービスを使いやすくするための工夫などを記載するようにしてください。

例えば、送迎サービスや無料レンタルサービス、無料お試しサービス、配送料無料、返品可といったものになります。

効率性・スピードについては文字通り、処理スピードや納期の早さについてアピールしてください。

価格の欄は価格優位性について記入します。

同じ品質のサービスであれば安い方が顧客にとってもメリットになります。

主要顧客との関係については顧客との信頼関係を上げる工夫について記載してください。

顧客との信頼関係を構築することで成約率も高まり売上につながっていきます。

信頼関係を上げる方法としては面談回数を増やしたり、SNSなど顧客への情報提供の頻度を増やすなど接触頻度あげることでも信頼関係の構築につながります。

既存顧客に忘れられないために、シーズンごとに商品のチラシやパンフレット、年賀状を送ったりすることもいいアイディアです。

あなた自身が所属しているグループやコミュニティーのメンバーであれば、初めから信頼関係ができていて、まったくの見ず知らずの方よりも成約率が高いこともあり得ます。

商品やサービスを提案する時点で顧客との関係性がどの程度高まっているかを見直してみることも売上アップにつながるでしょう。

市場における知名度・評判が良ければ、ブランドが構築され、成約率も高まります。

まだまだ知名度が低いという方は、小規模事業者持続化補助金は広告宣伝費・広報費を使って認知を広げていく・知名度を上げていくということも寿司のひとつとして挙げられますから、自社の課題をクリアするために認知向上につながる取り組みを補助事業に取り入れてみてください。

SNSのフォロワー数など顧客名簿数についても知名度・認知度の指標として数えることができます。

既存顧客の名簿があればニュースレターやメルマガを配信することで信頼関係の構築につなげることもできますし、新商品の告知やシーズンに合わせた商品のお知らせをすることで、売上アップにつなげることもできます。

新規の見込み客に営業するよりも既存顧客の方が成約しやすくなりますので、顧客リストを作っていない方はリストを増やすように意識してみてください。

◆自社の強みによるターゲット顧客のメリット

この項目については改めて項目として分けなくてもかまいません。

先ほど列挙した強みや特徴それぞれについて、それらの特徴があることによるターゲット顧客のメリットをそれぞれあげてみてください。

その強みや特徴があることで、その商品・サービスを購入した顧客にどんな効果やメリットがあるのか、顧客からの高評価の画像などを載せてください。

お客様の声など顧客からの高評価の画像を掲載することもポイントアップにつながりますが、スペースが少ない場合は文字で載せるだけでもかまいません。特に、申請する補助事業とリンクした内容をピックアップするようにしてください。

◆4.経営方針・目標と今後のプラン

ここまで書き進めたことであなたの会社やお店にはどんな強みがあるのか、あなたが事業を行っている業界や市場にはチャンスや逆風などどんな変化()が訪れているのかがわかったはずです。

またチャンスを掴むために、あるいは逆風を乗り越えるためにどんな課題があるのか、クリアするには何が必要なのかがわかってきたと思います。

「課題をクリアするために必要なものを調達する資金・経費」を補助するのが補助金制度です。

ここは客数や売上を上げるためにどんな商品・サービスを開発してしていくのかという経営方針、

売上目標・客数目標といった経営目標などを審査員に発表する項目になります。

◆経営方針

ここにはこれまでの自社の経営状況などの分析によって明らかになった経営課題を記載します。

その課題をクリアするための補助事業・プロジェクトについて今回の事業の欄に記入します。

補助事業内容は物品などの購入で終わる場合もありますが、他にも

・新商品の開発・新サービスの開発といった開発プロジェクト、・認知向上プロジェクト、・販路開拓プロジェクト、・今まで自社では使ったことのない広告宣伝方法の利用、・機械設備の導入やシステムの導入プロジェクト

といったものが挙げられます。

当事業で改善されることの欄には、これらのプロジェクトによって改善される経営課題を記載しますが、ここではまだ具体的な金額や客数などの数字は記載しなくても問題ありません。

長期的に実現されることの欄には

補助事業を行うことで自社が今後どのような状態になろうとしているのか、例えば地域ナンバーワンやブランディングの確立のようにご自身の1~3年計画・ビジョン設計を記載します。

また、次の「企業理念・経営ビジョン」との整合性の欄も含めて、顧客が課題やつまずきを解決してどんな状態になれるかといったことに触れてもいいでしょう。

いずれにしても、自社の強みやリソースと顧客の課題や自社の課題、補助事業内容、補助事業によって課題を解決することで顧客や自社がどのような状態になれるか、といったことがリンクしている・一貫性があることが不可欠です。

◆新サービスの概要

これまでの調査・分析で出てきた顧客が抱えている課題を解決・改善するための商品・サービスについて、どんな商品・サービスを開発して販売するのか、概要を記載します。

◆経営目標

経営目標については、申請書に記載するのは補助事業の実施年度から始まる3ヶ年について合計売上高、既存事業の売上高、新規事業の売上高、経費合計、既存事業の経費、新規事業の経費、合計利益高、既存事業の利益高、新規事業の利益高についてそれぞれ記載します。

売上高については平均客単価×のべ客数という計算式で計算することができます。

新規事業つまり補助事業については想定している客単価とのべ客数をもとに計算してみてください。

経費については補助経費以外にも必要な経費があるはずです。

一度Excelなどの表を使って、補助事業だけでなく事業経営全体について必要な経費を算出してみてください。

新規事業経費の欄にも補助対象経費だけでなく、新規事業全体で必要となる経費の合計を記入するようにしてください。

つまり、この表は補助事業や補助対象経費にとらわれず、ご自身の事業経営全体、全部門を通した

収益計画から抜粋したものとなります。

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